Een seconde of twee

auteur: Mark Nieuwenhuizen
December 12, 2011

Volgens de berichten op Twitter van het afgelopen weekeinde, zijn er weer een behoorlijk aantal zelfstandig professionals geweest die aan hun elevator pitch hebben gewerkt. Ik lees op Twitter dat er weer een behoorlijk aantal zelfstandig professionals dit weekeinde aan hun elevator pitch hebben gewerkt. Een paar jaar geleden leerde ik dat je in ongeveer een seconde kan bepalen of de pitch een waardevol businessplan in zich herbergt.

Tijdens mijn jaren als tech journalist heb ik honderden pitches gehoord. Soms waren het echte startups met de behoefte aan een paar duizend euro, soms waren het doorstarters die vroegen om een paar miljoen om een volgende stap te maken. Amerikaanse of Engelse bedrijven waren hier goed in getraind en deden alles via het boekje, Europese ondernemers hadden er meer moeite mee om hun plannen te presenteren en niet zelden zag ik Nederlanders, Duitsers en Fransen met de rug naar het publiek hun Powerpoint van het scherm voorlezen.

Behalve dat ik freelance journalist was, fungeerde ik als scout voor een aantal op technologie gebaseerde venture capitalists en investeringsbanken. Het was mijn taak om jonge ondernemers die ik in de wandelgangen van allerhande congressen tegen het lijf liep te ondervragen om te zien of ze een interessant idee hadden om in te investeren. Tijdens de lunch in naar ik meen Berlijn, stond ik te praten met Marc Andreessen, oprichter van Netscape en later vooral bekend als één van de belangrijkste investeerders op het gebied van technologie. Andreessen kende ik al uit eerdere interviews waar hij mij ooit had gefeliciteerd dat ik als één van de weinige Europese journalisten zijn verhaal over de noodzaak van authenticatie op internet had begrepen. Dat was overigens niet zo moeilijk geweest want mijn interviewstijl was ze te vragen het mij uit te leggen alsof we op de kleuterschool zaten in plaats van de alwetende journalist uit te hangen.

Radertje
“It takes just a second or two,” vertrouwde hij mij lachend toe toen ik hem vroeg hoe hij zijn protegees uitzocht. “Amerikaanse ondernemers of zij die Amerikaanse cursussen hebben gevolgd maken een klassieke fout,” legde hij uit. “Vergeet niet dat wij een typische ego-cultuur zijn waar alles draait om het succes van de persoon zelf. Jullie Europeanen begrijpen dat veel beter en hebben altijd ingezien dat je als ondernemer ten aller tijden een radar bent in een groter geheel van klanten, leveranciers, ontwikkelaars, investeerders en van de tussenhandel. Het beeld is niet van een piramide maar van een ecosysteem of van mij part een raderwerk waar je in opereert. Ik investeer dan ook vooral in bedrijven die dat principe begrijpen.”

Knappe koppen
Andreessen: “Iemand die zijn elevator pitch begint met het woord ik of wij gaat uit van zijn eigen product dat nog in de markt moet worden gezet. Dan moet er nog zo ontzettend veel gebeuren voordat ik überhaupt kan bepalen of een concept interessant is. Ik investeer dan ook vooral in bedrijven die hun pitch beginnen met een behoefte die ze in de markt hebben geconstateerd en daar een aardige oplossing voor hebben. Dat idee hoeft helemaal niet perfect of uitgewerkt te zijn want daar hebben wij eventueel de knappe koppen wel voor om dat verder op te pakken. Een product ontwikkelen is namelijk veel gemakkelijker en daarmee goedkoper dan een nieuwe markt creëren. Die eerste twee seconden wanneer ze beginnen met de woorden Ik of Wij zijn dus bepalend of ik een naam wel of niet op mijn lijst doorstreep.”

Uitgangspunt
Wanneer ik tegenwoordig met klanten aan hun businessmodel werk, is hetgeen ze precies doen nooit het uitgangspunt. Dat zit in eerste instantie in de waarde die zij daar aan toe weten te voegen wat in heel veel gevallen goed past bij behoeftes in de markt. Door dat vervolgens uit te gaan vergroten en hun werkzaamheden pas als laatste ingrediënt toe te voegen, ontstaat een veel innovatiever en opvallender businessmodel dan je in eerste instantie zou verwachten.

In de loop der jaren heb ik voor dienstverleners overigens zelf nog een werkwoord toegevoegd aan wat ik voor het gemak maar even de Regel van Andreessen noem. Wanneer ik zakelijk dienstverleners en bijvoorbeeld coaches hoor beginnen met de woorden ‘Ik help…’ weet ik dat er in hun businessmodel nog heel wat te verbeteren valt.

Category: Marketing | RSS 2.0 Responses are currently closed, but you can trackback from your own site.

No Comments

Comments are closed.