Wie help je eigenlijk?

auteur: Mark Nieuwenhuizen
August 16, 2011

Ik verbaas me er met enige regelmaat over hoe weinig ondernemers precies zelf weten en kunnen communiceren wat ze doen. Natuurlijk staat op hun visitekaartje wat hun vak is of hoe ze bij de Kamer van Koophandel staan ingeschreven maar welk probleem voor welk klantsegment ze oplossen, is vaak niet duidelijk.

Veel van mijn klanten zijn dienstverleners die zich richten op andere ondernemers. Wanneer ik vraag wat ze nu precies doen, begint de zin in heel veel gevallen met de woorden: “Ik help ondernemers…” Dat ze dit volgens Google samen met nog bijna achtduizend andere ondernemers doendie deze woorden letterlijk op hun website hebben staan, lijkt ze in eerste instantie niet te deren.

 

Oksels
Een ander helpen is natuurlijk een mooi streven maar is in feite wat iedere organisatie en iedere onderneming doet. Een bedrijf heeft alleen bestaansrecht als het een probleem van een consument of andere onderneming op kan lossen. Slimme bedrijven weten anderen er zelfs van te overtuigen dat ze een oplossing hebben voor een in feite niet bestaand probleem. Zo moet ik elke keer weer glimlachen als ik de commercial van Dove voorbij zie komen over een deodorant die blijkbaar dezelfde glans weet te geven als andere delen van de huid. Ik heb een hoop vrouwen in mijn omgeving maar ik had hiervoor nog nooit iemand horen klagen dat hun oksels zo afstaken tegen de rest. Ik denk dat Dove een perfecte manier heeft gevonden om met wat simpele marketing een probleem én de bijbehorende oplossing te creeren.

In het helpen ligt dus niet de differentiatie en om te bepalen waar deze dan wél ligt, is het van belang naar de waarde te kijken die je aan een probleem van een bepaald klantsegment weet toe te voegen. In sommige gevallen ligt deze waardetoevoeging helemaal niet in de directe lijn van het product of de dienst.  Zo heb ik met een aantal tekstschrijvers gewerkt aan hun businessmodel die van mening waren dat klanten primair bij hen kwamen om woordjes en zinnen. Dat deze klanten vervolgens moeilijk deden over de prijs was dan ook niet verwonderlijk want men was tenslotte alleen bereid te betalen voor die paar ingedrukte toetsen van de tekstverwerker. Verder kijkend, blijkt altijd weer dat deze tekstschrijvers heel wat meer boden dan woorden alleen maar dat zij dit niet communiceerden.

Focus
Onlangs had ik via Twitter een kort gesprek met iemand die een uitlaatservice voor honden wilde beginnen. Eerder had ik al eens iemand in de buurt geholpen met het onderzoek naar een vergelijkbaar businessmodel. Al snel bleek de ondernemer in kwestie ervan uit te gaan dat het draaide om de omgang met de dieren want ze had tenslotte een hondenuitlaatservice. Wat deze dame niet goed begreep was dat het natuurlijk nooit de honden zijn die een probleem hebben en haar op zouden bellen. Het waren tenslotte de bezorgde baasjes en vrouwtjes die een beroep op haar wilden doen en bereid waren de portemonnee te trekken. Haar focus moest dus vooral gaan liggen op het helpen van de mensen en niet zo zeer op het helpen van de huisdieren. Hoe logisch het zo ook klinkt, veel zelfstandig ondernemers zijn zich – net als in dit geval – onvoldoende bewust waar en bij wie hun toegevoegde waarde nu werkelijk ligt.

Na twee uurtjes praten werd het idee van de uitlaatservice overigens terzijde gelegd en is ze bij een dierenpension gaan werken als verzorgster. Toen ze door had dat het starten van een uitlaatservice vooral ging om het aangaan van relaties met mensen en het vertrouwen van ze winnen om niet alleen hun huisdier maar ook de sleutels van het huis over te dragen, kon ik haar overtuigen dat precies daar haar struikelblok lag. Het was tevens de belangrijkste reden om met dieren te willen werken. Ze kon namelijk door allerlei omstandigheden beter met dieren omgaan dan met mensen en dacht door met een uitlaatservice voor zichzelf te beginnen, het minste met mensen te maken te krijgen. In dit geval kon ze haar doelen echter veel beter bereiken door voor een ander te werken die de acquisitie en de klantcontacten deed. Dit was voor haar de meest simpele oplossing maar als ze door had willen zetten met het plan om te gaan ondernemen, was mijn advies geweest om iemand anders aan de toonbank te zetten.

 

{jcomments on}

Category: Marketing | RSS 2.0 Responses are currently closed, but you can trackback from your own site.

No Comments

Comments are closed.