Struikelen over het gat in de markt

auteur: Mark Nieuwenhuizen
June 24, 2011

Met enige regelmaat vertelt een zelfstandig professional dat ze een gat in de markt zien voor nieuw bedachte diensten. In gesprekken met andere ondernemers of vrienden en familie zijn ze tegen een behoefte aan gelopen die ze denken winstgevend te kunnen vervullen.

Nu ben ik er van overtuigd dat ‘de markt’ meer uit gaten dan uit invulling bestaat maar vaak moet ik ze toch vriendelijk wijzen op een hiaat in hun denkpatroon. Voor je het weet is dit gat in de markt namelijk de plek waar ze zelf struikelen. Het is namelijk belangrijk te beseffen dat een idee heel goed de basis kan zijn van een werkend businessmodel maar dat er dan nog veel vragen beantwoordt moeten worden.


Om dit te illustreren, vraag ik regelmatig of ze niet graag een gloednieuwe auto zouden willen hebben voorzien van alle denkbare luxe zoals satellietnavigatie, airconditioning en leren bekleding. Maar een enkeling antwoordt ontkennend omdat ze geen rijbewijs hebben of liever met het openbaar vervoer of de fiets gaan. De vraag of behoefte naar een nieuwe auto, zelfs als ze er net zelf één hebben gekocht, is dus zonder twijfel aanwezig. Mijn volgende vraag is dan natuurlijk waarom ze er vanmiddag niet een gaan kopen en dan krijg je vanzelfsprekend tientallen redenen waarom ze dat niet gaan doen. Ze hebben nog een prima auto, er is voorlopig geen geld en meer volkomen legitieme redenen waarom ze niet fluitend naar de showroom rijden om een glanzend model met de dikste turbo uit te kiezen. Simpel gezegd weegt de waardetoevoeging van een nieuwe auto op dat moment niet op tegen de waardevermindering van bijvoorbeeld de bankrekening of het uitzicht op vakantie. De balans slaat dus – zoals iedereen begrijpt – naar de verkeerde kant over.

 

Het hebben van een idee over een doelgroep en een product of dienst is dus niet voldoende om een businessmodel succesvol te laten zijn. Zelfs als je er heel veel communicatie en social media strategieën op loslaat, zal de balans niet noemenswaardig veranderen. Waar het om draait is dat je meer waarde moet zien te creëren zodat de balans wél de goede kant op slaat en dat vooral op een manier doet die misschien niet direct voor de hand liggend is. Een manier is om het klantsegment te definiëren. Een klantsegment verschilt van het begrip doelgroep doordat het niet uitgaat van een demografische groep maar van behoeftes. Waar in dit voorbeeld de doelgroep misschien een gezin is met een modaal inkomen, een lichte overwaarde op het huis en een auto die kuren begint te vertonen, is het klantsegment voor een grotere auto misschien wel automobilisten met de angst dat ze een kop-staartbotsing in hun zuinige, kleine auto niet zullen overleven. In dit geval is het klantsegment dus gebaseerd op angstgevoelens en de behoefte die te verminderen. Voor een workshop over slimmer werken is het klantsegment dus niet ZZP’ers met een overvolle mailbox maar ondernemers die graag meer tijd overhouden om bijvoorbeeld met hun gezin rustig op de bank te zitten. Dit fundamentele verschil laat ook direct zien wat je moet communiceren én welke waarde in geld men daar voor over zou hebben. De tweede vraag wordt dan natuurlijk of je dat weer in balans kan brengen met de manier waarop je het aan kan bieden.

Het ontwerpen van een basis businessmodel voor zowel grote als hele kleine ondernemingen gaat over het in balans brengen en op elkaar afstemmen van deze en nog zes andere factoren. Een goed idee en het signaleren van een vraag is dus slechts het begin van het ontwerpproces. In veel van de gevallen waarbij ik met een ondernemer aan het werk ga, blijft er van het originele idee maar een fractie over en zijn we van daar naar de essentie gegaan om dit vervolgens uit te bouwen naar een model dat niet alleen recht doet aan de markt maar vooral recht doet aan de waarde van de ondernemer in kwestie.

Heb jij ook een goed idee voor een nieuwe onderneming of een nieuwe dienst, dan help ik je graag om van daar uit het daadwerkelijke businessmodel te ontwerpen dat waarde aan jou en aan jouw klant kan toevoegen, dat eenvoudig is te communiceren en waar je niet langer afhankelijk bent van slecht betalende uurtje/factuurtjeklanten.

{jcomments on}

Category: Marketing | RSS 2.0 Responses are currently closed, but you can trackback from your own site.

No Comments

Comments are closed.