Product of vervulling diepere behoefte

auteur: Mark Nieuwenhuizen
February 23, 2012

Tijdens een introductie van het Business Model Canvas bij Club Caas in Alkmaar sprak ik een beginnend ondernemer. Eén van zijn activiteiten is het geven van cursussen rond het programma Adobe Photoshop. Hij vroeg zich af hoe hij deze activiteit het beste in de markt kon zetten.

In het gesprek werd snel duidelijk dat hij vast zat in het traditionele marketingdenken waar gekeken wordt hoe een ontwikkeld product in de markt gezet kan worden. Zijn uitgangspunt was namelijk de cursus als product en de vraag hoe hij zich met zijn specifieke lesmateriaal in een volle markt kon positioneren.

Het is bijna een klassiek probleem waarbij er van wordt uitgegaan dat zijn klant op zoek is naar een cursus. Wanneer ik met ondernemers werk aan hun businessmodel, ga ik echter nog een stap terug om eerst te onderzoeken waar precies de behoefte ligt. In mijn manier van denken ga ik er vanuit dat de vraag naar, in dit geval een cursus, vooral het resultaat is van een zoektocht naar de bevrediging van een dieper liggende behoefte.

Winst in tijd
Eén van de doelgroepen voor zijn cursussen is de professionele markt van fotografen. Photoshop behoort tot de vaste gereedschappen van deze doelgroep dus waar ze naar op zoek zijn, is naar verdieping van hun kennis. Dit doen ze meestal niet omdat ze het primair boeiend vinden om meer over hun gereedschap te weten te komen maar om ergens een tijds- of kwaliteitswinst te maken.

Barbiepop
Een uitgangspunt van zijn businessmodel kan voor deze doelgroep dus zijn om een bepaalde, veel voorkomende handeling in het retoucheerprogramma veel sneller te maken. Normaal is een fotograaf bijvoorbeeld een uur bezig per foto om alle oneffenheden op een natuurlijke manier uit het gezicht van een model te halen zonder dat ze direct uitziet als een geretoucheerde plastic Barbiepop.

Gezin
Als de cursus er voor kan zorgen dat de fotograaf geen vol uur maar bijvoorbeeld maar een half uur nodig heeft om dit te bereiken, betekent het dat deze fotograaf per dag misschien wel twee uur tijdswinst kan behalen zonder aan kwaliteit in te leveren. Twee uur tijd die aan fotograferen of ondernemen kan worden besteed of misschien wel aan tijd voor gezin of hobby. Van een afstand bekeken, kan het dus zijn dat de professionele klant van deze Photoshoptrainer primair vooral de behoefte heeft om meer tijd met zijn gezin door te brengen.

Door veel beter na te denken en boven tafel te halen welke bewuste en vaak onbewuste problemen een toekomstige klant heeft, is het veel gemakkelijker om op een heldere manier te communiceren. In dit geval lever je als trainer dus niet zo zeer de cursus alswel de vaardigheden die ervoor zorgen dat een fotograaf beter of sneller z’n werk kan doen. Naast dat het eenvoudiger wordt om de bestaande dienst te promoten en te verkopen, wordt het op deze manier ook veel simpeler om nieuwe cursussen te ontwikkelen die naadloos aansluiten op de behoeftes van dat specifieke klantsegment.

Tags: , , ,

Category: Marketing | RSS 2.0 | Give a Comment | trackback

4 Comments

  • Kijk, zo gaat het Business Model Canvas voor me leven! Dit artikel geeft een hele andere kijk op het geheel.

    Ik was eerlijk gezegd een beetje teleurgesteld bij de presentatie bij Club Caas omdat het model over kwam als een soort invuloefening waarbij men maar niet uit het traditionele marketingdenken kwam. Dat was ook te merken uit de reacties uit de zaal.

    Er was teleurstelling te proeven omdat er traditionele oplossingen aangedragen werden bij bijv. de groei van een bedrijf (zoals extra personeel in dienst nemen), waar een aantal deelnemers nogal heftig op reageerden omdat het totaal niet in het plaatje past van hun nieuwe minder traditionele manier van werken.

    De creatievelingen in de zaal hadden duidelijk creatievere marketingoplossingen/-inzichten gehoopt te vinden. In jouw verhaal zijn die gelukkig wél te vinden. Waardevolle aanvulling!

  • Rich Tiggeler

    Hoi Mark en Helen,

    En dat is nou precies wat het business model canvas doet! Jammer dat de boodschap niet altijd even helder is overgekomen. Het doel van de bedoeling is dat de leden van CLUB CAAS over hun verdienmodel gaan nadenken. Bij deze gratis bijeenkomst is er geen vaste richting aangegeven, maar juist vele mogelijkheden. Uiteraard zijn er vaste onderdelen (zoals bij elke aanpak), maar er is absoluut geen sprake van een traditioneel marketingdenken.

    Het doel is naar mijn idee dus bereikt, namelijk dat de leden van CLUB CAAS over hun verdien model gaan nadenken en hierover met elkaar in discussie gaan (liefst op de club caas-site natuurlijk, dan is het zichtbaarder). Dank voor jullie ideeën en ik hoop dat jullie ook weer mensen attent maken op het gratis lidmaatschap van CLUB CAAS, zodat wij van elkaar kunnen leren.

    Tot slot heb ik een verzoek; begin eerst eens met een compliment om vervolgens constructieve op- en aanmerkingen te maken, mopperen is zooo makkelijk. Zeg het tegen de juiste persoon, want dan kan er wat mee gedaan worden. Ook daarom nodig ik jullie graag beide uit voor het meedenken voor de volgende bijeenkomst over crowdfunding ☺ Wanneer zullen we afspreken? Met hartelijke groet, Rich

  • Erg leuk te zien dat dit gesprek wat begon aan de bar met een cola nog door leeft op het wereld weide web. (Ik was de ontvangende partij kun je zeggen)

    Erg leuk om te zien dat ik het inzicht; om te kijken naar de behoefte van de gebruiker, wel al gebruik in het creëren van mijn lesstof. Ik ga dan niet uit van het traditionele principe dat de docent uitgaat van de techniek, maar ik pak een doel en vind daar een weg naartoe.
    Daarom vond ik erg prettig om met Mark erover te praten, en om dit in de komende tijd nog meer uit te bouwen naar een soort totaal concept, zodat de marketing er ook in haakt. De vraag, welke behoefte los je op voor je klant? Is eigenlijk voor zowat alles de essentiële vraag. En vanuit een goede vraag kun je vaak een goed antwoord vinden…
    Om nu te zeggen dat ik vast zit, zou ik niet zeggen… ik heb mij laten inspireren (vrij) naar een Amerikaanse site : Lynda.com, die erg snel gegroeid is tot een soort academie van ict en business skills maar helaas is er nog niet zoveel in Nederland. Ik blijf me vooralsnog eerst bezig houden met photoshop, inderdaad zoals Mark voorstelde vanuit de behoefte van de ontvanger.

    Dank voor de Inzicht , Mark!

  • Mark Nieuwenhuizen

    @Rich
    Hoe bedoel je mopperen? Wat ik probeer aan te geven is dat het proces achter het Canvas fundamenteel verschillend is van de meer traditionele manier van marketingdenken waarbij primair wordt uitgegaan van het product of de dienst om vervolgens te kijken welke doelgroepen en verdienmodellen er mogelijk zijn. Dat is een vrij liniair proces terwijl het bijzondere van het canvas juist is dat, net als bij een schilderij, je steeds over het hele ‘doek’ bezig bent en prototypes bedenkt totdat het meest ideale verdienmodel ontstaat.

    @Gerwald
    Goed te lezen dat je het zo mooi oppakt. Ik heb begrepen dat we binnenkort bij Club Caas nog een paar uurtjes verder praten over dit onderwerp.

Leave a Reply