Meer, meer, meer

auteur: Mark Nieuwenhuizen
February 22, 2011

Veel organisaties zijn net kleine kinderen die aan één snoepje niet genoeg hebben. Meer, meer, meer, schreeuwen ze om vervolgens hun mond vol te proppen zonder ook maar iets te proeven.

De tijdlijn van Twitter staat er vol mee, LinkedIn groepen vallen op die manier dood en met een beetje pech stroomt ook je inbox vol met marketeers en verkopers van boeken, workshops en cursussen om meer klanten te krijgen, meer followers op Twitter en meer vriendjes op Facebook. Kwantiteit is het adagium en met regelmaat zie ik bedrijven zich volledig verslikken in de te hebberige instelling die ze met slimme marketingtrucs is aangeleerd.

 

Er even van uitgaande dat een bedrijf of zelfstandige niet op omvallen staat omdat alle klanten zijn weggelopen, is het begrip meer in veel gevallen volledig waardeloos. Iedere trainer, coach of schrijver die een succesvolle ondernemer overhaalt om in deze trend mee te gaan, denkt alleen maar aan zichzelf. Voor schrijvers is dat overigens heel begrijpelijk want voor deze vakgroep heeft meer, meer, meer wél waarde. Tweeduizend exemplaren verkopen in plaats van tweehonderd kost hem of haar namelijk niets extra. Die drukpers draait gewoon een uurtje langer door tegen een fractie van de totale kosten.

Focus
Als iets in massa wordt geproduceerd is het verkopen van meer verstandig omdat het percentage overhead ten opzichte van het product steeds kleiner wordt en zo zijn er nog best een aantal producten en diensten te noemen waar een grotere massa vooral voordelen heeft. Maar wat voor Coca Cola werkt, hoeft nog niet voor de gemiddelde MKB’er of ZZP’er te werken. Daar levert de focus op meer vaak groter problemen op dan het oplevert. De organisatie moet groter worden, logistiek en service vragen om meer aandacht en de vraag is of dat de netto-winst wel ten goede komt.

Fysieke groei
Onlangs sprak ik een ondernemer die vroeg of ik een extern marketingplan voor hem wilde doornemen. Het stond, zoals gebruikelijk, vol met prachtige grafiekjes en prognoses dat de markt in zijn branche de komende vijf jaar met een procent of dertig per jaar zou groeien. Mijn eerste vraag aan hem was echter welke kant hij werkelijk met zijn bedrijf op wilde. Ging het hem om groei in persoonlijk inkomen en vermogen of had hij andere motieven om groter te worden. Juist die mooie prognosecijfers in zijn markt betekende ook dat er meer spelers zouden komen die waarschijnlijk meer marketingbudget konden vrijmaken dan hij ooit bij elkaar kon harken. Mijn inschatting was namelijk dat hij meer op zoek was naar hogere marges dan naar fysiek groei. Ik legde uit dat hij nu op een tweesprong zat. Hij kon mee de massa in of hij kon zich juist gaan richten op innovatie en boven de massa uitstijgen. Beide businessmodellen hadden de toekomst dus de vraag was vooral welke kant hij op zou willen.

Omdat ik vooral met kleine ondernemers in de zakelijke en redactionele dienstverlening werk, kom ik de vraag of ze moeten streven naar meer klanten regelmatig tegen. Mijn tegenvraag is dan altijd waarom ze meer zouden klanten willen. Is het antwoord daarop bijvoorbeeld risicospreiding omdat hun toko drijft op twee of drie klanten, dan is de behoefte aan meer klanten legitiem. Vaak blijkt men er echter nooit goed over te hebben nagedacht en willen ze gewoon meer omzet draaien om aan het einde van de maand meer over te houden of eenvoudiger een hypotheek te krijgen. In zo’n geval is mijn advies dan ook altijd dat we beter kunnen gaan kijken naar een businessmodel waarbij we met dezelfde hoeveelheid werk meer inkomsten binnen kunnen halen. Dat betekent dat ze zichzelf hoger in de markt moeten gaan zetten met als gevolg dat ze hogere tarieven kunnen vragen. De hoeveelheid uren die ze draaien blijft gelijk maar aan het einde van het jaar is de omzet en vooral de netto-winst fors hoger.

{jcomments on}

Category: Marketing | RSS 2.0 Responses are currently closed, but you can trackback from your own site.

No Comments

Comments are closed.