Verder kijken dan uurtarief

auteur: Mark Nieuwenhuizen
January 7, 2011

Door keihard te werken heeft een bevriende ondernemer tegen de sentimenten van de markt in zijn beste jaar ooit gedraaid. Hij vraagt zich nu af hoe hij die groei vast kan houden zonder de meer dan veertig uur die hij nu wekelijks maakt te vergroten. Met een nieuwgeboren zoon wil hij juist vaker thuis zijn.

Eerder schreef ik hier al over het verschil tussen Cowboys & Boeren waarbij de cowboy vooral lijf en hersenen verhuurt op uurbasis of per woord of kilometer. Dat heeft als grote nadeel dat er maar vierentwintig uur in een dag zitten en er maar 365 dagen per jaar zijn. De hoeveelheid klanten die voor een zelfstandig professional zijn te behappen, is dus beperkt.

Een jaar of vijf geleden had ik als freelance journalist een topjaar. Opdrachten stroomden binnen en ik kon het jaar afsluiten met een recordomzet. Het succes had echter ook een keerzijde. Ten eerste liep ik aan het einde van het jaar een beetje op mijn laatste benen van de gemiddeld zesdaagse werkweek van de afgelopen maanden. Daarnaast werd het steeds moeilijker mijzelf te motiveren want dit recordjaar kon alleen maar worden overtroffen door hogere tarieven te gaan berekenen. Veel van mijn klanten waren grote uitgeverijen met veel macht en stelden duidelijk dat er niet veel kon worden gedaan aan een hogere woord- of paginaprijs. Ik zat tenslotte al aan de bovenkant van de marktconforme prijzen terwijl voor de adverteerders het begin van de crisis zich al enigszins begon aan te dienen.

Plafond
Naderhand heb ik met veel kleine ondernemers en professionals in verschillende branches gesproken die met dit dilemma zaten. Een deel van hen kon dit tijdelijk oplossen door naar andere klanten te zoeken die bereid waren hogere tarieven te betalen. Het gros echter kon dat uit concurrentieoverwegingen maar zeer beperkt doen en het toont het grote nadeel van jezelf verhuren. Er blijft namelijk altijd een plafond aan het aantal uren dat je kan draaien. Hoewel de VAR-verklaring stelt dat het werk ook moet zijn uit te besteden, is dit in de praktijk voor veel zelfstandig professionals geen haalbare kaart. De klant huurt tenslotte jou in om jouw unieke kwaliteiten.

Persoonlijk
De echte cowboy of freelancer zal zich, zeker als hij of zij nog jong is, hier niet zo druk om maken. Groei is namelijk niet één van de drijfveren van deze groep professionals en als het jaarinkomen op een comfortabel niveau ligt, is er lange tijd geen vuiltje aan de lucht. Na verloop van tijd jaren merken de meeste freelancers echter dat hun inkomen maar ook hun zakelijk succes wel erg veel van hun eigen persoontje afhangt. Een plotselinge ziekte, burnout of andere reden dat zij zich even niet in persoon kunnen verkopen, betekent dan gelijk dat zij hun met veel moeite verworven plaats in de markt kwijt zijn.

Modulair
In mijn praktijk help ik zelfstandig professionals om hun kwaliteiten en ervaring op een andere manier in te zetten waardoor ze minder afhankelijk worden van uurtje-factuurtje. Hoewel het traject voor iedereen verschillend is, komt het er in grote lijnen op neer dat we gaan kijken of we de kennis, ervaring en het opgebouwde netwerk in kunnen zetten om nieuwe services te lanceren. Een timmerman die zichzelf normaal op uurbasis verhuurt gaat nu handgemaakte maar modulaire keukensystemen maken en een advocaat die normaal alleen op uurtarief rechtszaken voert, gaat zich voor een deel van de tijd richten op het aanbieden van arbeidscontracten rond Het Nieuwe Werken. Niet alleen vinden zij met Mark Nieuwenhuizen marketing & communicatie een nieuwe nichemarkt maar de professional gaat nu diensten en services aanbieden waarvan de omzet doordraait als de ondernemer zelf met een griepje in bed ligt of een weekje met vrienden gaat zeilen. Zelf breng ik dit uitgangspunt overigens in de praktijk door een deel van de projecten niet op uur- of projectbasis te begeleiden maar samen onder licentie op te starten waarna de ondernemer deze licentie over een aantal jaren afkoopt.

Een groot bijkomend voordeel is dat een onderneming die draait op een dienstenpakket in een later stadium ook als geheel is te verkopen aan een andere ondernemer. Freelancen op uurbasis herbergt namelijk nog een derde nadeel waar veel professionals niet bij stil staan. Omdat de omzet bij een freelancer of ZZP’er vaak volledig afhankelijk is van de persoon, betekent het dat wanneer men eens een andere richting in wil slaan of simpelweg met pensioen gaat, de waarde in kennis en ervaring van al die gewerkte jaren op dat moment volledig in rook opgaat. Het enige wat dan nog overblijft, zijn het gespaarde pensioen en een hoop herinneringen.

Miranda Apeldoorn van Zinvol en tevens gastauteur, beschrijft op haar eigen website dat zelfstandig professionals er goed aan doen na te denken of hun dienstverlening in eenvoudige pakketten te verpakken is. Niet alleen is het onderhandelen over de prijs daarmee een stuk gemakkelijker geworden, het is aan potentiële opdrachtgevers veel eenvoudiger uit te leggen wat men aanbiedt.

 

{jcomments on}

Category: Marketing | RSS 2.0 Responses are currently closed, but you can trackback from your own site.

No Comments

Comments are closed.